Les formations d'attaché commercial
Quelle formation pour devenir attaché commercial ?
Il y a deux voies d'accès au métier d'attaché commercial, et elles sont complémentaires : l'expérience dans la vente et une formation commerciale. Car il faut bien comprendre que l'attaché commercial n'est pas un simple vendeur.
En effet, ses missions s'articulent autour de 5 axes principaux :
- étude de marché et stratégie commerciale
- prospection
- vente
- négociation et contractualisation
- après-vente
Sa formation doit donc être complète pour développer les nombreuses compétences indispensables à la réussite dans ce métier exigeant de la relation commerciale. Son expérience sur le terrain lui permettra ensuite d'être de plus en plus performant.
De la formation niveau BAC jusqu'au Bac+5, à distance ou en présentiel, en alternance ou à temps plein... il en existe pour tous les profils !
Formation d'attaché commercial niveau BAC
Bac professionnel
En classe de seconde professionnelle, la famille de métier à privilégier est celle des métiers de la relation client.
Après la seconde, le plus pertinent est alors de s'orienter vers le BAC PRO Métiers du commerce et de la vente option B prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale.
Le Bac Pro AGOra (Assistance à la gestion des organisations et de leurs activités) peut aussi être une orientation intéressante après une seconde Métiers de la gestion administrative, du transport et de la logistique. Cette spécialisation a cependant une dominante administrative.
Les stages apporteront une première expérience complémentaire aux connaissances et compétences acquises en classe. Il est possible de trouver un emploi de vendeur voire d'attaché commercial directement après un BAC PRO. Mais l'évolution professionnelle sans formation complémentaire peut être difficile dans certains secteurs d'activité. L'idéal est donc de poursuivre avec une formation diplômante de niveau BAC+2.
Bac technologique
Le BAC STMG (sciences et technologies du management et de la gestion) est une voie intéressante pour s'orienter vers le métier d'attaché commercial. Mais il est indispensable d'envisager une poursuite d'études commerciales car l'expérience acquise à travers de rares stages est tout à fait insuffisante travailler en autonomie et performer sur le terrain.
Niveau bac : les titres professionnels
Le titre professionnel (TP) de conseiller commercial figure sur le Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP) sous le numéro RNCP31005. C'est un Titre de niveau 4 : il a donc la même valeur qu'un Baccaulauréat et permet, dans les mêmes conditions, une poursuite d'études.
Il est possible d'obtenir ce titre :
- en validation des acquis (VAE) après plusieurs années d'expérience en tant qu'attaché commercial
- en formation continue auprès de certains CFA, d'organismes tels que l'AFPA, etc
Formation d'attaché commercial niveau BAC+2
Les diplômes de niveau 5 (Bac+2) sont les plus intéressants lorsque l'on souhaite devenir attaché commercial. En effet, ils garantissent un niveau de connaissance suffisemment élevé tout en privilégiant un apprentissage concret du métier grâce aux stages et au dispositif de l'alternance. Le titulaire d'un BAC+2 est immédiatement opérationnel, et ce niveau de qualification correspond parfaitement aux demandes des employeurs, notamment en termes de prétentions salariales.
Les BTS
Les BTS sont les diplômes de niveau Bac+2 les plus professionnalisants. Il s'agit donc d'un choix judicieux lorsqu'on ne souhaite pas poursuivre ses études au-dela ou si vous envisagez de vous spécialiser dans un domaine en continuant en Licence professionnelle par la suite.
Cette liste n'est pas exhaustive car les intitulés et spécialités disponibles en BTS évoluent rapidement. Mais voici les principaux BTS à envisager pour devenir attaché commercial en sortie d'études :
- BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client)
- BTS MCO (management commercial opérationnel)
- BTS BCC (banque, conseiller de clientèle) pour les étudiants qui souhaitent devenir attaché commercial en banque
- BTS Assurance, idéal pour ceux qui souhaitent devenir attaché commercial en assurance
- BTS professions immobilières, pour les futurs attachés commerciaux en immobilier
Les BUT (ex-DUT) : les Bachelor Universitaire de Technologie
Les BUT sont moins professionnalisants que les BTS car la partie pratique y est moins importante. Il s'agit cependant d'un excellent choix lorsque l'on souhaite poursuivre ses études en BAC+3 ou au-delà.
- BUT TC (techniques de commercialisation). Il s'agit de l'ex-DUT TC
- BUT GACO (gestion administrative et commerciale des organisations). Il s'agit de l'ex-DUT GACO
Autres diplômes de niveau 5 (BAC+2)
Il s'agit principalement de la Certification professionnelle d'Attaché(e) commercial(e) de niveau 5 (bac+2), enregistrée au Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP34559). Cette formation est notamment proposée par Hupso.
Avec Hupso, elle s'effectue à distance, avec un accompagnement individuel renforcé, et se déroule en deux temps : l'étudiant bénéficie de 5 mois de cours puis de 4 mois minimum en entreprise pour acquérir les compétences indispensables à la réussite dans ses futures fonctions.
Cette période de pratique peut se faire soit en stage, en CDI, en CDD voire même en intérim. La formation est également faisable en alternance, que ce soit en contrat d'apprentissage ou en contrat de professionnalisation. Le rythme d'apprentissage est alors de 3 jours en entreprise et 2 jours en formation.
Plus d'infos sur la formation diplômante d'attaché commercial
Formation d'attaché commercial niveau BAC+3
Licence professionnelle
Il en existe plus de 2.000 en France ! Certaines ont un rapport direct avec le métier d'attaché commercial, d'autres sont en lien avec certains secteurs d'activités dans lesquels les attachés commerciaux sont très recherchés :
- Licence pro mention commercialisation de produits et services. Cette LP est la plus large et permet d'aborder tous les secteurs d'activité.
- Licence pro mention commerce et distribution, idéale pour ceux qui envisagent une carrière dans la grande distribution.
- Licence pro mention assurance, banque, finance : chargé de clientèle, la LP à privilégier si vous souhaitez vous orienter en banque ou assurance.
- Licence pro mention organisation, management des services de l'automobile, pour les futurs attachés commerciaux en automobile
- Licence pro métiers de l'immobilier : gestion et administration de biens parcours transaction et gestion immobilière, pour se spécialiser comme attaché commercial en immobilier
Diplôme d'école de commerce
Un Bachelor délivré une école de commerce peut être un choix intéressant pour les futurs attachés commerciaux. Tout dépend bien sûr de la spécialité choisie et de l'expérience acquise en parallèle.
Formation d'attaché commercial niveau BAC+5
Un diplôme de niveau 7 (Bac+5) permet de décrocher un poste d'attaché commercial dans des conditions avantageuses : portefeuille premium, négociation du salaire, secteur d'activité porteur.... Et cela promet surtout une évolution rapide vers le métier d'ingénieur commercial ou ingénieur d'affaires !
Les IAE (Instituts d'administration des entreprises) sont rattachés aux Universités. Ils délivrent des Master 2 (BAC+5). 14 spécialités sont proposées, et certaines peuvent intéresser les futurs attachés commerciaux avec un fort taux d'insertion dans certains secteurs d'activité :
- Gestion-management
- Finance
- Marketing, communication-vente
- Stratégie des organisations
- Entreprenariat
Les IAE en France
Ecole de commerce
Les diplômes de grade Master délivrés par les écoles de commerce sont parfaitement adaptés à une intégration rapide. Certains parcours proposent une spécialisation dans un secteur d'activité (industrie, finance...).
Quelles compétences sont acquises en formation d'attaché commercial ?
L'attaché commercial est un professionnel aux compétences multiples. Il maîtrise l'ensemble des étapes de la commercialisation d'un produit ou service et de la relation client. Quelle que soit la formation choisie, elle doit lui permettre d'acquérir les compétences suivantes, avec un degré de maîtrise plus ou moins important selon le niveau de formation :
| Etude de marché |
Analyser le marché : produit, entreprise, concurrence, zone d'intervention... Concevoir une offre en adéquation avec les besoins du marché analysé Veille sectorielle et veille métier |
|---|---|
| Stratégie commerciale |
Définir les cibles et les actions à mener pour les atteindre : plan de prospection |
| Prospection |
Campagnes marketing et communication ou alignement avec le service marketing Utilisation des outils de prospection Campagnes de prospection téléphonique, de porte-à-porte, salons professionnels Utilisation d'un CRM, d'un logiciel de mailing, des réseaux sociaux Qualification des prospects |
| Vente |
Concevoir une stratégie de vente, un pitch de vente Traiter les objections Recueil et analyse des besoins du prospect en rendez-vous comme à distance (visioconférence) Présentation des produits et services Relance Utilisation du CRM en phase de vente |
| Négociation |
Rédaction de l'offre commerciale Négociation tarifaire Vente additionnelle |
| Contractualisation | Rédaction du contrat de vente selon la règlementation en vigueur dans son secteur d'activité |
| Après-vente |
Suivi du dossier client jusqu'à la livraison et la mise en service Analyse de ses résultats et reporting de son activité Gestion de la relation client : péreniser la relation, détecter de futures opportunités, capitaliser sur les clients existant |
| Savoir-être |
Autonomie Management de l'équipe commerciale : assistant commercial, alternants, stagiaires... |
Il s'agit d'un métier en tension et les meilleurs profils ont l'embarras du choix : plus de la moitié des offres d'emplois d'attaché commerciaux peinent à être pourvues.
Où postuler pour faire une formation d'attaché commercial
Les formations conduisant à l'obtention d'un titre ou certificat professionnel reconnu au RNCP sont facilement accessibles. En effet, pour être admis en formation, vous devez seulement :
- Justifier que vous avez le niveau requis à l'entrée en formation si un diplôme est demandé
- Obtenir un financement de votre OPCO, de Pôle-emploi, de votre employeur ou financer cette formation avec votre CPF, vos droits à la formation etc. Comment faire financer sa formation ?
- Trouver un employeur si vous souhaitez réaliser cette formation en alternance.
Adressez-vous à votre organisme de formation qui vous expliquera en détail la marche à suivre.
Les BTS et BUT en formation initiale sont accessibles via la plateforme Parcoursup. Pour les candidats qui relèvent de la formation professionnelle, il faut s'adresser directement à l'établissement d'accueil qui vous proposera de compléter un dossier de candidature. Des épreuves de sélection peuvent alors être organisées.
Les licences professionnelles dépendent des universités. Vous devez donc sélectionner en amont celles qui vous intéressent et vous soulettre au processus de sélection mis en place par l'établissement.
Les IAE et les écoles de commerce organisent leur propres sélections. Il s'agit parfois de véritables concours à pour lesquels il faut se préparer des mois à l'avance.
Formation d'attaché commercial à distance
La formation à distance a de nombreux avantages :
- Vous avez accez à tous les instituts de formation à distance de France, où que vous soyez !
- Une plus grande flexibilité dans votre organisation. Dans le cadre d'une reprise d'étude ou d'une reconversion professionnelle il faut parfois gérer un emploi, une vie de famille et la formation en même temps. Alors qu'en présentiel on est tenu d'être présent selon un calendrier imposé, l'étudiant peut décider de l'organisation de son temps de travail lorsque sa formation est réalisée à distance.
- Un accompagnement individualisé. Vous pouvez avancer à votre propre rythme, vous n'êtes pas obligés de suivre celui de la classe.
- Une formation sur-mesure. Nous n'avons pas tous les mêmes connaissances, les mêmes lacunes... une formation à distance peut ainsi adapter son contenu et son programme à chaque élève, indépendamment du niveau des autres participants.
- Les formations sont souvent plus abordables. Au-delà du coût de la formation elle-même, les élèves n'ont pas de frais de transport, d'hébergement, de restauration....
La formation d'attaché commercial à distance avec Hupso :
- Vous octroie une certification professionnelle de niveau 5 (BAC+2) inscrite au RNCP
- Met l'accent sur les compétences concrètes dont vous aurez besoin pour performer en entreprise
- Vous apporte une expérience professionnelle de plusieurs mois en tant qu'attaché commercial dans un des secteurs d'activité les plus porteurs : assurance, grande consommation, BTP, digital...
- Mobilise tout le savoir-faire de Hupso et s'appuie sur une plateforme intuitive qui accompagne plus de 15.000 élèves par an !
IFOCOP et Hupso nouent un partenariat pour révolutionner les formations dans les métiers de la vente