Fiche métier : chargé d'affaires BTP

Pour augmenter sa rémunération, un commercial se spécialise souvent dans un domaine précis. Le secteur du Bâtiment et Travaux Publics (BTP) figure parmi les plus porteurs. Des opportunités d’emploi se créent sur ce marché porteur, en raison de l’évolution des normes (environnement, urbanisme, etc.) et du développement des chantiers. Le métier de commercial en BTP s’avère donc intéressant, notamment pour monter rapidement en compétences et en responsabilités. Missions, qualités et connaissances indispensables, parcours d’études et salaire : suivez le guide !

Chargé d’affaires BTP : définition générale

Rappel : qu’est-ce qu’un chargé d’affaires / commercial ?

De manière générale, un chargé d’affaires (aussi connu comme commercial, attaché commercial ou technico-commercial) est un professionnel de la vente et du commerce. Il est chargé d’étendre le réseau commercial de l’entreprise qui l’emploie. Un commercial est donc en contact quasi permanent avec les clients et les prospects. Il fait d’ailleurs office d’interlocuteur majeur, parfois unique, entre l’entreprise et les clients / le public. 

Le terme de chargé d’affaires est en réalité générique. Ce professionnel peut exercer dans une multitude de domaines, selon le secteur dans lequel est spécialisé son employeur. Ainsi, le BTP fait partie de la liste des activités envisageables pour un technico-commercial. 

Quelle que soit sa spécialisation, le commercial rencontre souvent les mêmes conditions de travail. Par exemple, les déplacements professionnels sont réguliers, notamment pour se rendre auprès des clients et rencontrer les divers partenaires. Cependant, certains commerciaux sont soumis à une mobilité géographique plus restreinte, privilégiant le contact par téléphone avec les clients. 

Si vous vous dirigez vers cette fonction, vous pouvez travailler pour différentes structures, comme : 

• Des grands groupes du privé, comme Vinci ou Eiffage dans le BTP
• Des Petites et Moyennes Entreprises (PME), de moins de 50 salariés
• Des start-ups, voire des entreprises familiales 

Le statut d’indépendant est également possible pour se lancer comme commercial. Dans ce cas, vous effectuez des prestations pour plusieurs entreprises simultanément. 

Les missions du chargé d’affaires BTP

Un commercial spécialisé dans le BTP a pour rôle principal de nouer de nouveaux partenariats et contrats pour son entreprise. La base de travail est identique mais cet emploi se différencie sur certains points. 

Le cœur de l’emploi peut tourner autour d’une de ces deux activités : 

• Fournir des produits ou des services aux entreprises du bâtiment, par exemple la vente de matériaux et matières premières ou la réalisation d’études 
• Trouver des chantiers, dans le cas où le commercial est recruté pour démarcher des travaux de construction ou de rénovation 

Dans l’un ou l’autre des cas, voici les missions majeures d’un chargé d’affaires BTP :

• Commercialiser des services / produits 
• Développer le portefeuille client
• Démarcher et prospecter de nouveaux marchés, voire répondre aux appels d’offres
• Fidéliser la clientèle
• Analyser le marché et les données statistiques
• Mettre en place une stratégie de vente et un plan d’action commercial
• Négocier les dossiers et les contrats avec les clients
• Présenter les services ou produits aux clients
• Conseiller le client sur l’utilisation du produit / service
• Assurer le Service Après-Vente (SAV)
• Coordonner une équipe commerciale (avec l’ancienneté)

Les missions du commercial en BTP vous attirent ? Prenez rendez-vous avec votre conseiller pédagogique d'Hupso ! Nos équipes sont à votre disposition à tout moment pour répondre à vos questions sur le métier et la formation. 

Commercial en BTP : quel profil de candidat ?

Les qualités du chargé d’affaires BTP

Pour effectuer ses missions efficacement, le commercial doit posséder et entretenir des qualités humaines. Avant toute chose, il s’agit d’un emploi centré sur le contact et le relationnel. Vous devez donc être à l’écoute des clients pour comprendre leurs besoins. La communication est la clef pour réussir dans cette voie. Il faut donc être un fin pédagogue pour présenter clairement votre produit / service et réussir à convaincre votre public. 

Si vous êtes amené à réaliser des déplacements professionnels, une bonne condition physique est nécessaire. Il faut être capable de suivre le rythme, parfois stressant, qui s’étale en général sur une plage horaire de 12 heures dans la journée. Soyez aussi dynamique et énergique, pour montrer votre motivation et votre engagement pour vendre vos produits / services. 

Dans le BTP, un commercial doit être polyvalent. En d’autres termes, vous êtes en capacité de gérer un dossier client de A à Z (prise de contact, argumentation commerciale, signature du contrat, accompagnement et conseil, SAV, etc.). Un commercial fait donc preuve d’autonomie et d’adaptabilité au quotidien.  

Compétences et connaissances du chargé d’affaires BTP

Vos qualités doivent impérativement être agrémentées d’aptitudes purement techniques. Ces connaissances sont principalement acquises au moment de votre formation, lors de cours théoriques. Cependant, elles peuvent également être approfondies au contact d’un professionnel du métier, par exemple en période d’apprentissage. 

Avant toute chose, un commercial, quel que soit son domaine d’expertise, doit connaître les techniques de vente, notamment : 

• Les méthodes de planification commerciale
• Les techniques de prospection et de communication
• Les connaissances juridiques de base, principalement en droit commercial et droit des contrats
• Les techniques d’animation des équipes, si vous occupez un poste à responsabilité

Pour vous organiser au quotidien, assurez-vous également de maîtriser des logiciels bureautiques (outils collaboratifs, logiciels de gestion des clients, etc.). Parfois, la connaissance d’au moins une langue étrangère (lexique des affaires) est importante, par exemple si vous êtes employé par une entreprise ayant des clients à l’étranger.

Enfin, vous devez évidemment être un expert du BTP. Il faut notamment être à l’aise avec les termes techniques, les métiers des professionnels du chantier, le déroulement des travaux ou encore l’évolution des normes professionnelles.

Devenir chargé d’affaires BTP : quel parcours ?

Dans l’enseignement secondaire

En théorie, l’emploi de chargé d’affaires BTP est accessible sans diplôme spécifique. Il ne s’agit pas d’une profession réglementée, comme celle d’infirmier par exemple. Néanmoins, les recruteurs exigent souvent un niveau d’études minimum pour s’insérer sur le marché de l’emploi. 

En formation initiale (c’est-à-dire au niveau lycée), vous pouvez tout à fait opter pour un cursus de spécialisation dans la vente : 

• Un bac pro - Métiers du commerce et de la vente
• Un bac technologique - Sciences et Technologies du Management et de la Gestion (STMG)
• Un bac général (option Sciences économiques et sociales)

Ces formations servent de base pour entamer des études supérieures. Elles permettent d’acquérir des connaissances générales, comme les techniques de vente ou les stratégies marketing. 

Bien entendu, l’accès au poste de commercial reste totalement possible sans avoir complété un cursus en formation initiale, dans l’enseignement secondaire.

Dans l’enseignement supérieur

C’est surtout une formation de l’enseignement supérieur qui va déterminer votre attractivité aux yeux des entreprises. En effet, ces parcours ont pour vocation de vous donner les qualifications professionnelles nécessaires et spécifiques au métier. En d’autres termes, vous êtes directement formé pour être opérationnel sur le marché du travail. En règle générale, les études vous conduisent à un niveau allant du bac +2 au bac +5. 

Pour vous diriger vers une fonction de commercial du BTP, vous pouvez cibler un des diplômes suivants : 

• Un Brevet de Technicien Supérieur (BTS) - Techniques de commercialisation (équivalent bac +2)
• Un BTS - Négociation et relation client
• Un BTS - Management des unités commerciales
• Un Titre Professionnel (TP) de négociateur technico-commercial - spécialisation BTP (équivalent bac +2)
• Une licence professionnelle - Génie civil du BTP (équivalent bac +3)
• Un master spécialisé dans le BTP (équivalent bac +5)
• Un diplôme d’école de commerce (équivalent bac +5)

L’alternance est une solution utile pour augmenter vos chances de décrocher un travail. En effet, ce système vous permet d’allier des périodes en entreprise aux cours théoriques dispensés en formation. Veillez donc à choisir une formation qui vous offre la possibilité d’entamer un apprentissage. 

D’ailleurs, des formations sont également accessibles, que vous soyez : 

• Un actif en reconversion professionnelle
• Un demandeur d’emploi en réinsertion 
• Un jeune en réorientation / reprise d’études

Le titre professionnel, comme celui que propose Hupso, est un bon compromis parmi tous les diplômes envisageables. Vous avez la possibilité de signer un contrat d’alternance (ou un stage de professionnalisation). De plus, l’enseignement s’adapte à votre rythme : de quelques mois pour les plus investis, à deux ans pour les élèves ayant des contraintes personnelles. 

C’est également une formation disponible pour tout type de profil (à l’exception des étudiants en formation initiale). Autrement dit, les conditions d’accès sont assez larges. 

Avec un TP de négociateur technico-commercial - spécialisation BTP en poche, vous disposez d’un diplôme de niveau bac +2, reconnu par l’État au Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP). L’objectif est de faire de vous un professionnel de la gestion des échanges commerciaux. 

FAQ : vos questions, nos réponses

Quel est le salaire d’un commercial dans le BTP ?

Les salaires varient énormément dans le secteur de la vente, en fonction de divers facteurs : 

• Les primes et indemnités commerciales, par exemple pour un volume de ventes effectuées ou un chiffre d’affaires atteint
• L’ancienneté
• Le nombre d’heures de travail effectuées
• Le domaine d’activité

Dans le BTP, un chargé d’affaires commence sa carrière entre 1 600 et 1 800 euros bruts par mois (hors primes de vente et indemnités). 

La rémunération peut ensuite évoluer aux alentours de 3 000 euros bruts par mois, avec une expérience dans le milieu. La performance commerciale joue donc un rôle important sur le salaire.

Puis-je suivre un parcours en alternance ?

Oui ! Chez Hupso, le TP d’attaché commercial du BTP est entièrement réalisable en alternance. Vous pouvez d’ailleurs trouver votre entreprise avant d’entrer en formation ou une fois que vos cours ont débuté (délai de trois mois). 

Attention, l’alternance reste un système soumis à des conditions spécifiques. Pour en bénéficier, vous devez avoir entre 16 et 25 ans, sauf pour quelques exceptions. 

Pour en savoir plus sur l’alternance : Comment trouver une alternance : notre guide pratique

Des perspectives d’évolution sont-elles possibles ?

Oui ! Avec l’ancienneté, vous développez de nouvelles techniques et affinez votre stratégie commerciale. Il est donc possible de décrocher des postes à responsabilité, comme celui de chef du service de vente. Si vous souhaitez transmettre votre savoir, il est également possible de vous spécialiser dans l’encadrement des commerciaux, notamment en faisant de la formation continue. En fin de carrière, un commercial du BTP peut même postuler pour des fonctions de responsable des ventes ou de directeur commercial. 

Est-ce que le poste de chargé d’affaires du BTP est un métier d’avenir ?

Oui ! En 2021, 4 775 recrutements ont eu lieu pour la fonction de commercial du BTP, avec une forte concentration à Paris et en Île-de-France (19 % des recrutements). 

D’ailleurs, le domaine de la construction s’écarte de plus en plus des stéréotypes. Entre 2016 et 2021, la part de femmes dans le milieu a augmenté de plus de 24 %. De la même manière, le nombre de travailleurs de moins de 25 ans a enregistré une hausse de 50 % sur la même période. Ainsi, le BTP attire de plus en plus de jeunes et de femmes, ce qui était moins le cas auparavant. 

N.B. : Les données chiffrées proviennent des statistiques fournies par l’Observatoire des métiers du BTP.

Le métier de chargé d’affaires BTP n’a désormais plus de secret ! Si vous êtes à l’aise avec le contact humain et que votre force de persuasion est développée, ce milieu est fait pour vous. Avec une formation solide et un diplôme comme le TP d’attaché commercial du BTP en poche, vous pouvez trouver rapidement des postes. Ne perdez plus de temps et inscrivez à la prochaine session de formation avec Hupso pour devenir chargé d’affaires BTP !