L'attaché commercial dans l'automobile

L'attaché commercial en automobile

L'attaché commercial en automobile travaille au sein d'une concession ou d'un garage. Il est chargé de vendre des véhicules neufs et d'occasion aux particuliers comme aux professionnels.

Il est également appelé :

• vendeur en automobile
• commercial en automobile
• conseiller commercial en automobile

C'est un métier ouvert aux profils commerciaux diplômés d'un bac à bac+3 ou justifiant d'une première expérience dans la vente.

 

Les missions de l'attaché commercial en automobile

De l'accueil des visiteurs au service après-vente, l'attaché commercial en automobile prend en charge le client tout au long du parcours de vente. Ses missions s'articulent autour de 4 axes :

Prospection : l'attaché commercial en automobile ne se contente pas d'accueillir les visiteurs de la concession qui l'emploie. Il scrute les dernières nouveautés de la concurrence, se tient informé des innovations et démarche les professionnels. Côté particuliers, il doit obtenir les coordonnées des curieux venus s'informer sur un véhicule afin de pouvoir les recontacter. Il peut également lancer des campagnes de communication : radio, réseaux sociaux, mailing font partie des moyens à sa disposition. Il participe également à des salons, réalise des journées porte-ouverte....

Vente et achat : le plus important pour lui est de comprendre les besoins des prospects afin de leur présenter les véhicules qui correspondent à leurs attentes. La phase de vente peut se faire en concession comme dans l'entreprise du prospect professionnel ou au domicile du particulier. Dans tous les cas, il leur propose également des services additionnels et estime la valeur du véhicule que les prospects souhaitent faire reprendre par la concession.

Négociation : cette phase commence au moment où il parvient à faire asseoir son prospect. C'est alors le moment de lu proposer un prix de rachat de son véhicule, de rédiger une offre de vente pour le modèle sélectionné. L'attaché commercial a également comme objectif de réaliser des ventes additionnelles (assurance, financement, entretien, options)

Après-vente : fidéliser ses clients sur le long terme passe par le maintient de la relation commerciale. Accueillir les clients lors de l'entretien de leur véhicule, leur envoyer les nouvelles offres, les inviter à fêter la sortie d'un nouveau modèle... autant d'actions que l'attaché commercial peut mener pour que le client revienne en concession pour un futur achat.

Le quotidien de l'attaché commercial en automobile est varié !

 

Les spécificités du secteur automobile

Le marché de l'automobile est très concurrentiel. Les offres des différents concurrents sont souvent agressives et les prospects n'hésitent pas à faire le tour des concessions avant de passer à l'achat. Le prospect est souvent bien renseigné lorsqu'il se présente en concession et l'image qu'il a de la marque du véhicule est un facteur déterminant. D'autant plus que l'achat d'un véhicule n'est pas un acte anodin : 

• le prix moyen d'achat d'un véhicule neuf en France est de 26.000€ (source Caroom)
• les acheteurs conservent en moyenne leur véhicule entre 3 et 6 ans (source Automoto)

Cela représente souvent un endettement sur plusieurs années pour les clients particuliers comme professionnels. Le conseiller commercial en automobile doit donc se montrer convainquand sans être trop insistant.

Si le parc d'occasion est disponible sans délai, le vendeur en automobile doit composer avec des délais de livraison assez long lors de la vente de véhicules neufs. Cette contrainte représente un risque en cas de besoin urgent des prospects qui peuvent alors se tourner vers un autre concessionnaire chez lequel les délais seraient moins longs.

Enfin, l'attaché commercial en automobile ne vend pas que des véhicules ! En effet, il est objectivé sur la vente de solutions financières (crédits et assurance), sur les extensions de guarantie et contrat d'entretien notamment. Mais il est aussi acheteur avec la reprise de véhicules d'occasion.

 

Comment devenir attaché commercial en automobile ?

Pour devenir attaché commercial en automobile, il faut justifier d'une première expérience dans la vente ou d'une formation commerciale.

Le choix de la formation est très large et va du Bac pro au Bac+5, en passant par la formation pour adulte et les titres professionnels. Voici quelques exemple de formation conduisant au métier d'attaché commercial dans l'automobile :

• Bac pro métiers du commerce et de la vente 
• BTS  TC - technico-commercial
• Formation diplômante d'attaché commercial dispensée par Hupso (Bac+2)
• Licence pro mention organisation, management des services de l'automobile

Plus d'infos dans notre article dédié aux formations d'attaché commercial

Il est également possible de devenir conseiller commercial automobile sans diplômes. Mais vous devrez pour cela justifier d'une première expérience réussie en vente. 

Il n'est pas nécessaire d'avoir de connaissances en mécanique. En effet, les commerciaux sont formés à l'embauche. Mais il est indispensable d'avoir de l'intérêt pour l'automobile.

 

Quelles sont les qualités d'un attaché commercial en automobile ?

Le sens de l'écoute est la qualité principale de l'attaché commercial en automobile : sans compréhension des besoins du prospect, il est impossible de lui proposer l'offre qui le fera signer ! De manière générale, il aime le contact humain et s'adapte facilement à son interlocuteur.

A l'aise au téléphone comme en face à face, il a une excellente expression orale.

Le commercial automobile est à la fois avenant et discret quand cela est nécessaire.Il est observateur et sait s'effacer au bon moment pour laisser le prospect découvrir le véhicule, se projeter, en parler avec son conjoint...et quand placer l'argument qui fera basculer la négociation !

Organisé et autonome, il gère la pression de sa hiérarchie et reste concentré sur ses objectifs.  Lorsque personne ne se présente en concession ou entre deux rendez-vous il ne perd pas son temps : prospection, après-vente, il continue à faire prospérer son portefeuille. C'est une personnalité dynamique qui aime le challenge ! 

Ses horraires sont irréguliers, le travail le samedi est généralisé dans la profession : il faut donc être disponible. Mais le salaire est attractif et c'est un métier évolutif. 

Une excellente présentation est exigée. Permis B indispensable.

 

Quel salaire pour un attaché commercial en automobile ?

Le salaire de l'attaché commercial en automobile comprend une partie fixe, le salaire de base, et une partie variable sous forme de comission sur les ventes et de primes de réalisation d'objectifs. 

Un profil junior peut ainsi atteindre un salaire brut mensuel de 2.000€. 

Un profil expérimenté peut facilement atteindre les 4.000€ net mensuel primes incluses.

La rémunération dépend donc en grande partie des performances du commercial en automobile.

 

L'évolution de l'attaché commercial en automobile

Après quelques années en tant qu'attaché commercial en automobile, il est possible d'évoluer au poste de :

• Responsable des ventes adjoint : tout en conservant un portefeuille de clients, parfois plus spécifique, l'adjoint du responsable des ventes répartit le travail entre les membres de l'équipe commerciale. Il assiste également le responsable des ventes dans ses mission de gestion.
• Responsable des ventes : déterminer et suivre les objectifs et manager l'équipe des commerciaux sont les missions principales d'un responsable des ventes. Il gère également un portefeuille de clients spécifiques (premiums, professionnels...)
• Directeur commercial : il est notamment en charge de la politique commerciale de la concession et de son application.
• Gérant d'une concession automobile

Chaque évolution entraîne une augmentation significative du salaire fixe et variable ainsi que des responsabilités.