L'attaché commercial B2B et grands comptes

Le métier d'attaché commercial B2B et grands comptes

Le métier d'attaché commercial peut s'exercer dans tous les secteurs d'activité ou presque : banque, assurance, immobilier, automobile, digital... La spécialisation de l'attaché commercial ne tient pas tant au secteur dans lequel il exerce qu'au type de clientèle qu'il cible.

En effet, le rôle de tout attaché commercial est de développer et faire prospérer son portefeuille client. L'attaché commercial B2B et grands comptes ne gère et ne prospecte donc que des professionnels voire des grandes entreprises ou des multinationales. Ses missions sont donc plus complexes.

L'attaché commercial B2B et grands comptes a souvent un profil confirmé ou senior. Un profil junior diplômé d'un BAC+2 à BAC+5, peut aussi prétendre à ce type de postes.

 

Les missions de l'attaché commercial B2B et grands comptes

Tout attaché commercial a pour mission de fidéliser ses clients et d'en trouver de nouveaux. En fonction de son secteur d'activité et du type de portefeuille qu'il gère, les tâches et actions à mener varient.

Ainsi, les missions de l'attaché commercial B2B et grands comptes s'articulent autour de 5 axes de travail :

• Stratégie : analyser le marché, définitir la stratégie de prospection pour chaque produit ou service commercialisé, faire de la veille et détecter les nouvelles opportunités.
• Prospection : définir la cible, ses besoins et la manière de l'approcher. La prospection peut se faire par le biais des réseaux sociaux, du mailing, du phoning, du réseautage voire du porte-à-porte... L'objectif est de décrocher des rendez-vous.
• Vente : rencontrer le prospect, comprendre ses besoins et lui proposer les solutions commercialisées par l'entreprise. Répondre à des appels d'offres.
• Négociation et contractualisation : négocier les offres commerciales, rédiger les contrats de vente selon le droit en vigueur.
• Après-vente : suivi du dossier voire mise en place du produit ou de la solution chez le client. Garder contact avec ce dernier pour s'assurer de sa satisfaction, répondre à ses demandes et réaliser des ventes complémentaires. Utiliser leur réseau pour trouver de nouveaux prospects.

L'attaché commercial B2B et grands comptes travaille ainsi en étroite collaboration avec les services marketing, administration des ventes, etc. Il peut être aidé par un assistant dans la réalisation de certaines de ces missions.

 

Les spécificités du B2B

B2B, ou BtoB, signifie Business to business. Il s'agit donc d'opérations réalisées entre professionnels. On parle aussi de commercialisation interentreprises de produit et de services. On emploie le terme BtoB en opposition au BtoC qui désigne les opérations business to consumer, directement à destination du consommateur du produit ou service.

L'entreprise qui emploie l'attaché commercial cherche à vendre ses solutions ou services à d'autres entreprises. Il peut s'agir de TPE, PME/PMI ou de professionnels. On entend généralement par professionnels les artisans, commerçants et professions libérales qui travaillent pour leur propre compte. En savoir plus sur les catégories d'entreprises.

La prospection en BtoB demande plus de rigueur dans la phase d'approche :

• Prospects plus facilement identifiables
• Leurs données et coordonnées sont publiques et donc accessibles
• Les prospects sont souvent sollicités, ils peuvent donc être difficiles à atteindre

La phase de vente et de négociation est aussi plus longue et plus technique :

• Les demandes des prospects sont précises.
• L'interlocuteur n'est pas toujours le décideur et d'autres services doivent être consultés
• Les montants en jeu sont élevés et l'impact du déploiement de la solution ou du produit peut être important dans les process de cette entreprise

L'après-vente permet de capitaliser sur ces nouveaux clients.

 

Les spécificités des grands comptes

Le client grand compte est BtoB. Les spécificités du B2B s'appliquent donc aussi ici, mais les sommes en jeu sont bien plus importantes. La durée et la complexité des phases de prospection, vente et négociation s'en ressent donc.

On entend par grand compte :

• Les entreprises de taille intermédiaire (de 200 à 700 employés)
• Les grandes entreprises
• Les entreprises publiques
• Les institutions

Chaque étape du processus de vente est abordée avec la plus grande attention.

Stratégie et prospection : le nombre d'entreprises ciblées est restreint. La phase de recherche d'information est donc essentielle et l'approche du prospect est délicate. Il faut être sûr de s'adresser au bon interlocuteur avec un message adapté et personnalisé. L'attaché commercial grands comptes ne fait pas de prospection de masse, mais au contraire il agit de manière extrêmement ciblée. 

La réponse à un appel d'offre est parfois le seul moyen d'approcher certains grands comptes.

Vente et négociation : le nombre d'intervenants et services impliqués est souvent important. Aucune approximation n'est tolérée, l'attaché commercial doit maîtriser les caractéristiques des produits et services proposés. L'argumentaire est sans failles. La contractualisation est généralement réalisée et avisée par les services juridiques des deux entreprises. Certaines négociations peuvent ainsi durer plusieurs mois, voire plusieurs années.

 

Comment devenir attaché commercial BB et grands comptes ?

Pour devenir attaché commercial B2B et grands comptes, il y a deux parcours possibles :

• Après quelques années d'expérience réussie au poste d'attaché commercial dans le même secteur d'activité. Seuls les profils expérimentés et séniors sont donc concernés.
• En suivant une formation commerciale, allant du BAC+2 au BAC+5.

Le site de l'Onisep répertorie les différentes formations conduisant au métier d'attaché commercial. Attention, avec un BAC+2, une première approche du terrain est un plus. Chez Hupso, la formation diplômante d'attaché commercial (BAC+2) met l'accent sur des mises en situation et projets comme si vous étiez en entreprise.

 

Quel salaire pour un attaché commercial B2B et grands comptes ?

Le salaire de l'attaché commercial B2B et grands comptes comprend une partie fixe et une partie variable. Cette dernière est bien sûr liée aux performances du commercial : commissions, atteinte des objectifs, participation aux bénéfices. La partie fixe est négociable lors de la prise de poste, en fonction du profil du candidat. Elle varie également en fonction du secteur d'activité, du type de produits ou services vendus, et de la complexité des missions confiées.

Le salaire (partie fixe) s'établit ainsi entre 1.800€ et 4.500€ bruts par mois, hors primes.

Le salaire brut annuel moyen d'un attaché commercial BtoB et grands comptes peut dépasser les 60.000€, primes incluses.

 

Quelle évolution pour un attaché commercial B2B et grands comptes ?

L'attaché commercial BtoB et grands comptes peut évoluer en interne ou être recruté par une autre entreprise du même secteur ou d'un autre secteur d'activité aux postes suivants :

• Ingénieur commercial / ingénieur d'affaires : ses fonctions se confondent parfois avec celles de l'attaché commercial grands comptes. Il peut s'agir de son supérieur direct, ou d'un collaborateur à qui l'on confie les affaires les plus complexes. Ce métier est réservé aux profils expérimentés et séniors, avec une solide formation commerciale.
• Responsable ou directeur commercial grands comptes : l'attaché commercial B2B et grands comptes expérimenté peut évoluer sur un poste de direction. Il manage alors l'équipe d'ingénieurs, d'attachés et d'assistants commerciaux . Son salaire est alors bien plus élevé mais son niveau de responsabilités l'est également. Il peut gérer un portefeuille de clients grands comptes. 

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