L'attaché commercial dans l'immobilier

L'attaché commercial en immobilier

L'attaché commercial en immobilier est l'intermédiaire entre les vendeurs et les acquéreurs, ou entre les bailleurs et les personnes en recherche d'une location. Il accompagne les deux parties de la phase de recherche jusqu'à l'aboutissement de la transaction.

Ce métier correpond à la fiche ROME C1504 "Conseiller immobilier".

L'attaché commercial en immobilier est aussi appelé :

• commercial immobilier
• conseiller immobilier
• négociateur
• chargé d'affaires immobilières

C'est un métier qui attire les profils commerciaux à la recherche de challenges, d'une rémunération attractive et d'un quotidien qui n'est pas soumis à la routine.

 

Spécificités du secteur immobilier

Le marché de l'immobilier possède certaines spécificités que l'attaché commercial se doit de bien connaître :

• Le prix des biens s'évalue selon de nombreux facteurs, certains d'entre eux étant subjectifs. Une excellente connaissance du marché local est donc indispensable.
• La règlementation évolue sans-cesse (diagnostics énergétiques). Le commercial doit s'assurer que les biens de son portefeuille réunissent toutes les conditions requises pour mener la transaction à son terme.
• Les conditions d'octroi des prêts immobiliers évoluent et jouent souvent sur le volume des ventes. L'attaché commercial doit être en mesure d'évaluer le profil de l'acquéreur (ou du futur locataire) pour être sûr que sa situation financière ne bloquera pas la transaction.

Il y a de nombreuses spécialisations possible dans le marché des transactions immobilières :

• Petits appartements en milieu urbain
• Biens de prestige
• Biens typiques d'une région
• Immobilier locatif
• Vente en viager et en nue-propriété
• Gestion locative, syndic
• Locaux professionnel et fonds de commerce
• etc

Dans tous les cas, travailler dans l'immobilier nécessite une grande disponibilité : l'attaché commercial en immobilier travaille le samedi et souvent jusqu'en début de soirée. En effet, il doit se rendre disponible quand les acquéreurs potentiels le sont....

Le permis B est indispensable.

 

Les missions de l'attaché commercial en immobilier

Les missions de l'attaché commercial en immobilier se répartissent en quatre axes de travail principaux : la prospection, la vente, la négociation et l'après-vente.

Prospection

Pour assurer la prospérité de son agence, le commercial en immobilier passe beaucoup de temps à chercher des biens. Pour cela, il n'hésite pas à mettre des flyers dans les boites-aux-lettres, échanger avec les habitants des quartiers qu'il convoite, scruter les annonces, mettre son agence en avant sur les réseaux sociaux...

Les acquéreurs viennent presque d'eux-même en agence si le portefeuille de biens est suffisant. C'est donc sur cette recherche de biens à proposer à la location et à la vente que se concentrent les efforts de l'attaché commercial.

Lorsqu'un bien entre dans son portefeuille, il doit ensuite l'évaluer : valeur, conformité... Pour cela, il visite le bien, prend des photos, réunit des documents et les examine. Il rédige ensuite une annonce qu'il publie en ligne et affiche en vitrine. Il peut alors contacter les acquéreurs qui étaient en recherche d'un tel bien pour le leur proposer.

Vente

L'attaché commercial en immobilier fait visiter les biens, les met en valeur et doit être en mesure de répondre à toutes les questions (consommation, frais à prévoir, risques, évolution de l'environnement immédiat...).  Le commercial peut aussi réaliser une vue 3D du bien après travaux de rafraichissement pour aider les acheteurs à se projeter.

Négociation

Cette phase de la transaction commence lorsque l'acquéreur ou locataire potentiel manifeste son intérêt pour un bien. Elle comprend bien entendu les échanges entre l'attaché commercial et le propriétaire actuel du bien à propos du montant de l'offre d'achat, qui peut donner lieu à une contre-offre que le commercial devra alors faire accepter. Dans le cadre d'une location, l'attaché commercial doit convaincre le propriétaire d'accepter le dossier de ses locataires potentiels plutôt que celui de candidats d'une autre agence.

Durant cette phase, le commercial en immobilier peut avoir à chiffrer l'enveloppe travaux à prévoir et mettre en relation le futur acquéreur avec des artisans. En effet, cela influe sur la négociation du prix de vente définitif.

Après-vente

La phase d'après-vente commence dès la signature du compromis de vente ou du bail locatif. L'attaché commercial en immobilier doit rester disponible pour accompagner ses clients dans leurs démarches administratives (obtention d'un prêt par exemple).

Dans le cadre de la gestion locative, l'attaché commercial continue à jouer le rôle d'intermédiaire entre le locataire et le bailleur.

 

Quelles différences entre attaché commercial et agent immobilier ?

L'attaché commercial en immobilier n'a pas besoin d'être détenteur d'une Carte T (Carte de Transaction immobilière), qui est indispensable aux agents immobiliers. En effet, cette profession est règlementée. La Carte T est délivrée par la Chambre de Commerce et d'Industrie (CCI). Pour l'obtenir, l'agent immobilier doit justifier d'un niveau d'étude (BTS immo ou Bac+3 commercial) ou de 10 ans d'exempérience en immobilier. Il est ensuite soumis à une obligation de formation continue pour la conserver. En sus de cette carte, l'agent immobilier doit justifier d'une garantie financière et avoir une assurance spécifique pour ouvrir une agence.

L'attaché commercial en immobilier ne peut pas être indépendant : à ce titre il est soit lié à une agence immobilière soit à un réseau immobilier. Après quelques années, il peut devenir agent immobilier.

Attention de ne pas confondre avec l'attaché commercial avec l'agent commercial qui est un indépendant et dont le statut est règlementé.

 

Combien gagne un attaché commercial en immobilier ?

Le commercial en immobilier peut très bien gagner sa vie grâce aux commissions... à condition d'être un bon vendeur ! En effet, la partie fixe du salaire de l'attaché commercial n'est pas nécessairement très élevée. C'est grâce à la partie variable de sa rémunération que la profession est connue pour proposer de bons salaires. Avec 35.000€ brut/annuel en moyenne, il s'agit d'un métier attractif par rapport au niveau d'étude attendu (Bac+2/3).

Un profil junior peut s'attendre à un salaire annuel brut de 20.000 à 30.000€ en fonction de ses performances. Les commerciaux en immobilier sénior peuvent parfois dépasser 80.000€ de salaire annuel en fonction du type de biens qui composent leur portefeuille (premium, région parisienne....).

 

Commment devenir attaché commercial en immobilier ?

Pour devenir attaché commercial en immobilier, un diplôme et/ou une première expérience commerciale sont indispensables.

Un BTS immobilier ou une licence pro transaction immobilières ne sont pas les seuls diplômes acceptés dans le métier. En effet, les différentes formations qui permettent de devenir attaché commercial sont reconnues dans l'immobilier. De manière générale, le niveau d'études attendu est un Bac+2 ou Bac+3.

De même une expérience commerciale réussie sera appréciée :

• en tant qu'assistant commercial en immobilier
• comme commercial dans un autre secteur.

Enfin, c'est surtout les qualités de l'attaché commercial qui sont importantes pour réussir dans l'immobilier : dynamisme, bon relationnel et excellente présentation sont indispensables !

 

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