Qu'est-ce qu'un attaché commercial sédentaire ?

L'attaché commercial sédentaire

L'attaché commercial est, comme son nom l'indique, un commercial qui développe et gère son portefeuille client depuis les locaux de l'entreprise. Il ne se déplace donc pas pour rencontrer ses clients et prospects. Il travaille parfois en binôme avec un commercial terrain, chargé de réaliser les visites.

Il est présent dans tous les secteurs d'activité, en BtoB comme en BtoC. Il est également appelé commercial sédentaire.

Ce métier correspond parfaitement aux profils commerciaux qui souhaitent éviter les déplacements et sont à l'aise pour conclure des ventes à distance. Aisance relationnelle, écoute active, dynamisme et esprit d'initiative sont indispensables pour réussir dans ce métier !

 

Spécificités et missions de l'attaché commercial sédentaire

Les missions de l'attaché commercial sédentaire s'organisent en 4 phases : stratégie, prospection, vente et après-vente. La spécificité de ce métier est que, sauf exception, il ne rencontre pas son client mais effectue l'ensemble de ses missions à distance.  

Le poste d'attaché commercial sédentaire peut donc être éligible au télétravail. Il exige cependant d'être en contact avec les autres services de l'entreprise : marketing, logistique, production... Tout dépend bien entendu de l'activité et de l'organisation de l'entreprise.

Stratégie commerciale

L'attaché commercial sédentaire réalise une étude de marché (si cela n'a pas déjà été fait) : l'objectif est de bien comprendre le marché dans lequel il va devoir proposer un produit ou service. En fonction de cela, il met ensuite en place sa stratégie commerciale : identifier et atteindre les prospects, quel processus suivre pour les convertir en client, comment les fidéliser....

Prospection

La prospection représente une part importante du travail de l'attaché commercial sédentaire. Il met en place différents moyens d'atteindre sa cible, en relation avec les actions réalisées par le service marketing : visibilité sur les réseaux et médias professionnels, campagnes d'emailing, campagnes de phoning...

L'objectif est de décrocher un rendez-vous de présentation des produits ou services qu'il est chargé de vendre. 

Vente et négociation

En fonction des entreprises, cette partie peut être assurée par un commercial terrain ou commercial itinérant. Dans ce cas, l'attaché commercial sédentaire vient soutenir son binôme : envois de documentations, rédaction de l'offre commerciale...

Mais de plus en plus, le commercial sédentaire est actif dans cette phase de vente. Il doit dont savoir vendre par téléphone ou en visio. Il doit donc identifier les besoins du prospects pour lui proposer la solution la mieux adaptée.

Après-vente

La vente ne s'arrête pas au moment de la signature d'un contrat ! L'attaché commercial sédentaire suit la commande du client jusqu'à la livraison. Il reste l'interlocuteur privilégié du client tout au long de la vie du contrat.

A ce titre, il peut aussi tirer parti de ces échanges réguliers pour réaliser des ventes complémentaires.

 

Salaire de l'attaché commercial sédentaire

Comme tout commercial, l'attaché commercial sédentaire perçoit un salaire fixe mais aussi des commissions sur les ventes et des primes de performance (atteinte des objectifs). 

Un commercial sédentaire junior est rémunéré à hauteur de 20.000€ à 28.000€ brut par an. Le salaire atteint parfois un brut annuel de 50.000€ pour les profils seniors.

Les primes sont souvent déplafonnées, ce qui profite aux commerciaux les plus performants !

 

Comment devenir attaché commercial sédentaire ?

Pour devenir attaché commercial sédentaire, il faut justifier d'une formation commerciale de niveau Bac+2 ou Bac+3, et/ou d'une première expérience réussie dans la vente.

Différentes formations sont envisageables, en formation initiale et continue : BTS, BUT, formation d'attaché commercial certifiante (Bac+2) Hupso, licence pro... Vous pouvez soit vous diriger vers une formation commerciale assez générale, soit vous spécialiser dans un domaine d'activité précis (immobilier, banque, assurance...).

Le métier de commercial demande dans tous les cas de la pratique pour performer. Mais il faut être conscient que c'est avant tout la personnalité du candidat, plus que son expérience, qui permet de décrocher un emploi d'attaché commercial sédentaire ! D'autant plus qu'il s'agit d'un métier en tension (plus de 50% des recrutements sont jugés difficiles).

 

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